Загрузка...

Продолжая использовать наш сайт, Вы соглашаетесь на обработку файлов cookie (куки) и следующих данных: о местоположении, об операционной системе, об используемом браузере, о типе устройства (в т.ч. разрешение экрана устройства), об источнике (с какой страницы или сайта пользователь), о посещаемых страницах нашего сайта, об ip-адресе. Обработка этих данных производится для функционирования сайта и проведения статистического анализа. Если вы не хотите, чтобы ваши данные обрабатывались, покиньте сайт.

Меню раздела

ИТС

Список курсов и описание

Смотреть расписание

Тренинг "Инструменты построения стратегии продаж ИТ-решений корпоративному клиенту"

Цель тренинга:

Увеличение объема продаж ПП "1С" и внедренческих услуг за счет повышения результативности взаимодействия с корпоративными клиентами как на этапе предконтракта, так и в ходе выполнения работ по проекту

Ожидается, что после прохождения данного курса участники смогут:

Разрабатывать индивидуальные стратегии работы с конкретными корпоративными клиентами.

Научатся строить «карту организации».

Освоят способы работы с каждым «центром влияния» компании-клиента.

Смогут повысить результативность взаимодействия с корпоративными клиентами.

Программа тренинга:

Отличительные признаки корпоративного клиента. Целеполагание как средство повышения эффективности работы с корпоративным клиентом. Выделение ключевых «центров», влияющих на принятие решений в компании клиента. Формирование этапов работы с корпоративным клиентом.

Разработка стратегии работы. Составление списка источников информации. Разработка стратегий начала работы с корпоративным клиентом.

Составление «карты организации». Распределение влияния и расстановка степеней активности внутри компании-клиента. Определение «тревожных зон» компании-клиента. Составление «карты организации» для своей ситуации.

Работа с «картой организации». Разработка списка необходимых вопросов для начала работы. Анализ возможного развития событий. Оценка возможностей выхода на клиента со стороны коллег по бизнесу. Создание и отработка визуальной модели конкретной организации. Составление списка недостающей информации.

Привлечение союзников. Анализ интересов представителей «центра закупки». Возможности удовлетворения интересов за счёт продукции, сервиса. Разработка структуры и направленности диалога с каждым из представителей корпоративного клиента.

Работа в «центре оценки». Этапы формирования критериев. Выработка наиболее эффективных приёмов переоценки критериев. Правила работы с критериями. Игры профессиональных закупщиков. Часто используемые приёмы для «сбивания цены» и методы работы с ними.

Работа с «блокирующим». Причины блокировки. Разработка стратегии работы с каждой из причин.

Презентация оптимального ИТ-решения «центру закупки». Пять составляющих эффективной презентации. Структура презентационной речи. Грамотная расстановка ключевых аргументов. Прием «Самоопровержение». Подготовка и демонстрация кейсовых решений-презентаций (в мини-группах). Видеоразбор. Анализ эффективного и неэффективного поведения. Рекомендации по дальнейшему развитию навыков публичной речи.

Деловая игра «Переговоры с Центром Оценки». Анализ эффективного и неэффективного поведения.

Разработка каждым участником детального плана работы со своей компанией-клиентом. Анализ важнейших показателей плана и реалистичности его выполнения.

Методические материалы включают:

Рабочую тетрадь участника тренинга;

Методическое пособие «Работа с корпоративным клиентом на этапе получения контракта».

Автор и ведущий: Дина Данилова, бизнес-тренер, консультант, с 2010 года сотрудничает фирмой "1С" в части проведения тренингов «Технология активных продаж по телефону», «Инструменты построения стратегии продаж ИТ-решений корпоративному клиенту».

Возврат к списку