Старт курса "Продуктовый портфель и ценообразование в 1C:Франчайзи. Психология цены 2.0"
Обучающий курс

15 ноября (Вт)

09:00 (по МСК)

Регистрация закрыта

Этот тренинг для владельцев компаний и руководителей подразделений, желающих зарабатывать больше на рынке 1С. Вы рассмотрите проблемы ценообразования, продаж и психологии формирования цены. Алексей поделится теорией и практикой построения продуктового портфеля, ценообразования и продаж – на личном опыте и опыте 15 ведущих компаний рынка 1С.

Программа

ОСОБЕННОСТЬ ТЕКУЩЕГО МОМЕНТА
• Интернет стер границы - вы можете работать в любом регионе.
• Часть отраслей испытывает бурный рост в карантин и нуждается в автоматизации.
• Спрос "поляризуется" - дешевые пакеты услуг или консалтинг.
• За 20 лет стоимость услуг на рынке 1С значительно снизилась....
• Мы не продаем продукт в коробке - около 50% результата зависит от клиента
КЛИЕНТ ПЛАТИТ ЗА...
• Результат (Проект или список задач по РА).
• Процесс (Cервисный контракт, SLA).
• Улучшение в результате автоматизации (ваш дход - % от выгоды клиента в результате автоматизации).
• Обновления, Доступ к сервису, Информацию.
КАК "ПРОДАТЬ" ЦЕНУ КЛИЕНТУ?
• Поверить в свою цену.
• ROI.
• «На фане».
• Экспертная продажа.
• «Добрый\злой полицейский» и другие приёмы.
ПРОЕКТЫ
• Как расчитать цену проекта?
• Верхняя и нижняя граница цены.
• Конкуренты.
• Тендеры.
• Риски.
КЕЙСЫ. Расчет цены проекта.
• Почему можно проиграть в тендере с дорогой или дешевой ценой проекта?
• Как не потерять возможный доход из-за ошибок ценообразования?
МИНИ-ПРОЕКТЫ (работа по задачам)
• Как оценить работы по мини-проекту?
• Цепочка продажи мини-проекта.
• Основные ошибки в продаже мини-проекта.
КЕЙСЫ. Расчет цены мини-проекта (по задачам).
• Почему нельзя показывать клиенту стоимость отдельных задач?
• Сколько % от цены закладывать на торг?
ПОЧАСОВКА
• Сколько стоит час работы?
• Кому и для чего нужен «час»?
• Time&Material.
КЕЙСЫ. Почасовка
• Как сформировать базовую стоимость часа работ специалиста 1С?
• Почему продавать часы - это прошлый век?
• Как сделать допродажу от часов к мини-проекту или проекту?
КАТАЛОГ ТИПОВЫХ УСЛУГ
• Убежать от часов.
• Упаковка типовых услуг.
• Продажа типовых услуг. Особенности.
СОПРОВОЖДЕНИЕ
• Переворачиваем сознание клиента и своё.
• От часов к SLA.
• База знаний и Service Desk.
• Допродажа услуг.
ПП 1С и ДРУГОЕ ПО
• Как жить при типовых ценах?
• Отказ от скидки на ПО.
• Типичные ошибки при продаже ПО.
СРЕДСТВА БОРЬБЫ С НИЗКОЙ ЦЕНОЙ
• Чек-лист услуги.
• Защита конкурса.
• Документарное подтверждение качества услуг.
• Бесплатные работы.
СКИДКА. Как ее избежать и за что давать?!
• Что такое скидка?
• Почему клиент просит скидку?
• Как обсуждать скидку с клиентом? Кода можно дать клиенту скидку?
БЮДЖЕТ ПРОЕКТА. Как понять платёжеспособность клиента?
• 8 способов узнать платежеспособность клиента, если он не говорит о бюджете проекта сам.
БОНУС. АНТИКРИЗИСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: от идеи к упаковке продукта за 1 неделю!
• Как создать антикризисный продукт и начать его продавать.
БОНУС. Где сейчас есть деньги (отрасли)
• В каких отраслях на фоне пандемии есть деньги и спрос на автоматизацию?
• Клиенты в вашей воронке продаж и их надежность.
БОНУС. ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНЫ
• В большинстве случаев, проблема низких цен не в методиках и файлах расчета... Она в нашем подсознании.
• Как пробить "Стеклянный потолок" и перейти в высшую лигу цен?